Erfolgreich verkaufen

Oder wie die Kauflust entsteht. Als Marketer erstellen wir Content um neugierig zu machen , Begehren zu erwecken und Interesse erzeugen. Fakten in einem Beitrag erzeugen Emotionen. Erst Emotionen bringen uns zum handeln! Ohne Emotionen ist der Mensch nicht im Stande Entscheidungen zu treffen. Emotionen sind in allen Entscheidungen vorhanden und somit die treibende Kraft.

Online Geld verdienen

Jeder Reiz , der unser GehiIrn erreicht, wird blitzschnell decodiert und bewertet, was vollkommen unbewusst und völlig automatisch, außerhalb unserer Kontrolle abläuft. Auch jedes Erlebnis wird emotional bewertet und in einem dafür besonderen episodischen Gedächtnis gespeichert.

Unser Gehirn arbeitet immer nach der überlebenswichtigen Entscheidung: Vermeide Negatives und suche das Positive. So wird “Gutes” für mich mit einem angenehmen Gefühl belohnt und eben das “Negative” mit einem negativen Gefühl.

Emotionen haben Vorfahrt

So führt das positive Gefühl zu einem Ja. Bei negativen Gefühlen wenden wir uns ab hin zum Nein. So erhält die eine oder andere Bewertung immer den Vorrang. Daher ist es wesentlich leichter, einen einen Lustkauf rational zu begründen, als einen Vernunftskauf zu lieben. Für uns im Verkauf bedeutet das: Der Weg zur Vernunft ist leicht. Aber der Weg von der Vernunft zur Emotionen sehr schwer.

Die Hirn-Biochemie wie Serotin,Dopamin,Oxytocin Cortisol und Adrenalin sorgen für diese Entscheidungen und verändern unsere Wahrnehmung und sagen uns, wie wir in gegebenen Situationen handeln und reagieren sollen.

Somit sind Emotionen zum Ausdruck gebrachte Gefühle, hier kehrt sich unser inneres nach außren. Aber genauso schnell wie dieses da sind , sobald sich der Hormonspiegel wieder normalisiert, sind sie auch wieder weg.

Ist der freie Wille garnicht frei ?

Wenn uns also die Biochemie steuert, ist unser freier Wille, auf den wir so stolz sind, garnicht so frei! Daher ist das Verhalten von Menschen oft so paradox, das dieser selbst nicht weiß, was geschieht. Das ist dann besonders der Fall, wenn uns starke Gefühle übermannen und die Impulskontrolle schwer fällt.

“Wie konnte ich nur so verblendet sein?”, denkt manch einer nach einer völlig falschen Entscheidung. Oder “das ist mir so rausgerutscht” – “ich konnte nicht anders” –  ” er hat mich so angelacht” rationalisieren wir einen unnötigen Kauf. Denn für das, was unser Hirn blitzschnell im Unterbewusstsein beschlossen hat, suchen wir erst im Nachgang ein Begründung, die uns selbst und anderen plausibel erscheint. Oder aber wir erklären überzeugungsstark, warum wir das, was wir gerne haben möchten, garnicht haben wollen.

Unser Gehirn wird blind

Bewusst sehen heißt, nur das zu sehen was wir wirklich wollen. Für die alltäglichen Dinge im Leben sind wir blind und taub geworden. Hirnforscher kennen diese “Unaufmerksamkeitsblindheit”. Laut Wikipedia  wird dies durch die eingeschränkte Verarbeitungskapazität des menschlichen Gehirns verursacht.

Aufmerksamkeitsblind

Bei einer Untersuchung von Prof. Richard Wiesemann wurde dies besonders deutlich herrausgestellt. Eine Gruppe von Testpersonen erhielt eine Zeitung mit der Aufgabe die Fotos darin zu zählen. Die meisten Kandidaten benötigten ca. 2 Minuten – jedoch kein einziger hatte die Überschrift geshen auf der stand:

HÖREN SIE AUF ZU ZÄHLEN – ES SIND 43 FOTOS IN DIESER ZEITUNG !

Doch niemand nahm diese Notiz zur Kenntnis . . .

Fazit im Verkauf

Experten beteuren es immer wieder : Weniger statt mehr Stimuli bieten! Das heißt für Onlineshops: unbedingt Ordnung und Übersicht schaffen !  Unser Gehirn ist ständig auf der Suche nach anstrengungsloser Informationsverarbeitung, und mag es übersichtlich, schön aufgeräumt und so einfach wie irgend möglich. Es ist auch ständig auf der Suche nach Risikominimierung. Positive Erfahrungen allerdings versucht es immer zu wieder holen.

Weiter hat es auch immer das Bestreben, Unsicherheit und Fremdartiges in Vertrautes zu wandeln. Denken Sie auch daran bei ihrem Kunden! Besonders wichtig ist die Tatsache: Was nicht im Zentrum unserer Aufmerksamkeit steht und nicht mit Motiven verbunden werden kann, die ein Gleichgewicht suchen, wird einfach geblockt! Intensive oder oft wiederholte Gefühle mit verbundenen Erfahrungen sind in unseren Neuronenbahnen fest eingebrannt.

Um eine Veränderung herbeizuführen, z.B. einen Kauf ist ein großer Erregungsgrad (Hormone) der emotional beteiligten Zentren nötig!

Call To Action

Ein schwacher Erregunszustand bedeutet dagegen: Muss aber nicht unbedingt sein . Was neu ist, dazü nützlich erscheint und das Leben verbessert, findet besonders großen Anklang.Erst dann, wenn uns ein Angebot ein richtig gutes Bauchgefühl beschert, uns dazu angenehm überrascht, auch noch fasziniert, uns dazu gut aussehen lässt oder auch noch den Kick des Besonderen verheißt, besiegt das HABEN WOLLEN die Vernunft.